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    產品+客戶

    未來的汽車企業銷售方式，將不再局限于僅僅銷售一元化的汽車產品，而是二元化的銷售方式，即產品+客戶。換言之：不光賣車，還要“賣人”。某款車型的客戶保有量，跟網站擁有多少用戶，媒體擁有多少讀者，沒有本質的不同。網站也好，媒體也好，其商業價值是根據用戶或讀者數量多寡、質量高低來決定的，最終的價值通過有了這些用戶或讀者而帶來的廣告收益來體現。

    汽車企業擁有絕對的量多、質優的客戶資源。汽車企業完全可以通過自營或者合作的方式，在向客戶提供汽車銷售服務以后，還可以持繼性地提供增值服務，針對這些客戶進行二次乃至多次銷售，不斷兌現服務價值，獲取多方位的收益。只要用戶愿意接受增值服務，那么汽車企業就不僅僅是汽車產品制造商，也會成為以人為本的增值服務供應商，進而把生意做得更好更持久，創造更多的利潤來源。就像蘋果iphone手機，不僅是賣手機賺錢，也賣服務，用戶從蘋果商店下載各種APP（智能手機等產品的應用程序，如游戲插件、影音視頻等，可以由第三方開發提供給蘋果用戶下載），不覺得是一種打擾，而是蘋果公司提供的增值服務。蘋果公司也借此吸引到更多的用戶群，并依靠這些用戶群進行營銷活動，為公司創造更大的效益。這種產品銷售模式，汽車同樣能夠實現。所以汽車企業今后的發展趨勢，將不僅僅是賣車，也應“賣人”——自己的客戶，為其提供收費或免費的各種增值服務。

    未來幾年，任何一家擁有成百上千萬用戶的汽車企業，將不僅僅意味著自己銷售了這么多的車，也意味著企業勢必要為用戶提供更豐富多彩的軟性增值服務，對用戶進行二次、三次、乃至多次服務銷售的同時，又一遍一遍地向用戶強化了自己所倡導的具有獨特風格和價值取向的行業習慣和生活方式。循環往復，客戶難離棄，賣車不用愁。

    CRM更重要

    硬件+軟件，產品+客戶——如果能夠實現，汽車企業將成為其用戶生活方式的供應和塑造者——兩者互為因果，彼此支撐，缺一不可，相輔相成。今后汽車銷售公司的銷售員，不是把新車賣給客戶就萬事大吉了，新車的銷售僅僅是全部銷售工作的開始。現存的汽車企業營銷模式也將發生變革——除了造車，還有一條更重要的業務線——客戶關系管理將日益重要。

    這里所說的客戶關系管理，和現有的CRM不完全一樣。或者說，現在的CRM尚未發揮其應該具備的巨大能量。在未來的營銷體系下，目前的設計、采購、生產、市場、銷售、售后——這些按照傳統生產銷售模式建立起來的職能部門將發生變革。換言之，今后誰對客戶關系把握得好，車型定位更精準，對目標人群把握更到位，最終提供的解決方案更優秀、服務更完善，誰就能贏得客戶市場。而不是像現在這樣單純依賴物理層面的汽車產品的銷售概念，造成大家都站在主觀和行業的立場上，比拼誰的公關做得漂亮，誰的廣告費投入更多，誰造成的影響更大，而用戶的實際需求卻往往無人關注，或者是關注到了但也無能為力，沒有解決方案和行動。

    如果我們的預測都對的話，未來的CRM一定會成為一個非常重要的營銷手段。它多元一體，對客戶的定位，捕捉，服務，管理和銷售融于一身，并且很有可能會成為目前企業市場部、公關部門、售后服務部門的上級，統籌安排和領導所有與客戶有關的工作。