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    進(jìn)入中國的第5個(gè)年頭，來自美國的固鉑輪胎公司做了一個(gè)重大轉(zhuǎn)變。作為一家以替換胎為全部業(yè)務(wù)的輪胎制造商，固鉑從2011年底或2012年初開始，將與中國本土廠商開始做原廠配套。

固伯中國生產(chǎn)布局

    實(shí)際上，在4月份的上海車展，長城汽車展臺(tái)上的M2、M4以及風(fēng)駿皮卡均裝配了固鉑輪胎。在固鉑近100年的歷史中，除了曾收購的英國AVON品牌有過給勞斯萊斯的配套歷史，固鉑品牌從未與主機(jī)廠如此接近過。
這個(gè)轉(zhuǎn)變帶來的是一系列的變化。

    6月初，在昆山工廠，固鉑全球副總裁、亞太區(qū)總經(jīng)理曹克昌（Allen Tsaur）對(duì)《汽車商業(yè)評(píng)論》說：“我們只在中國做配套。中國不同于歐美那種有著多年用車體驗(yàn)的市場(chǎng)，歐美習(xí)慣DIY，他們了解輪胎，但在中國不一樣。”

    曹克昌用了2年時(shí)間來說服總部，中國市場(chǎng)為何需要深入配套市場(chǎng)，并鋪開銷售渠道。在過去5年里，固鉑把更多精力放在推廣品牌知名度和品牌內(nèi)涵上，盡管銷量增長尚可，但和競(jìng)爭對(duì)手比起來，還是略顯落后。在全球的排名中，固鉑已經(jīng)從第八變?yōu)榈诰牛瑱M濱排在固鉑前面。
從數(shù)字上來說，固鉑亞太區(qū)很好地完成了總部的計(jì)劃，2010年固鉑亞太區(qū)的營業(yè)額超過10億美元，實(shí)現(xiàn)同比增長37％。固鉑亞太區(qū)研發(fā)中心也在2010年正式開業(yè)。但看起來，總部還希望亞太區(qū)承擔(dān)更多任務(wù)，從過去的每年增長30%提高到50%。
昆山工廠的股權(quán)變化是個(gè)明顯的例子。固鉑在2011年3月出資1.6億美元收購了昆山工廠的全部股權(quán)，并計(jì)劃把這個(gè)完全以出口為導(dǎo)向的工廠，逐步向國內(nèi)供貨調(diào)整。

    曹克昌說：“當(dāng)初合資企業(yè)在成立的時(shí)候，約定從第六年開始，我們的伙伴開始拿10%的生產(chǎn)量，第二年拿20%，第三年30%。第四年40%，第五年50%。因?yàn)楹腺Y是50對(duì)50。但現(xiàn)在我們?cè)鲩L很快，給他10%我們都不夠賣，而這家工廠又是我們?nèi)澜缱詈玫墓S，所以我們決定收購回來，滿足市場(chǎng)需求。”
似乎是為了配合固鉑對(duì)中國市場(chǎng)的決心，在昆山工廠亮相的兩款新輪胎也以中文名稱出現(xiàn)，分別為“馭動(dòng)”和“馭行”，主打高端輪胎。
固鉑中國區(qū)副總經(jīng)理?xiàng)钿J(rèn)為這其實(shí)是為明年昆山工廠全面進(jìn)軍中國做準(zhǔn)備。他說：“前5年是在建立團(tuán)隊(duì)、建立渠道，一開始我們就知道國內(nèi)是個(gè)很大的市場(chǎng)，但是需要時(shí)間來探索，現(xiàn)在進(jìn)入加速期。”
以下為《汽車商業(yè)評(píng)論》與曹克昌的訪談節(jié)錄。

    《汽車商業(yè)評(píng)論》：這次品牌定位的變化，是出于什么考慮？

    曹克昌：以前固鉑在中國的定位，更多的是強(qiáng)調(diào)“輪胎替換專家”，這是傳承整個(gè)北美多年的優(yōu)勢(shì)。因?yàn)楣蹄K是唯一一個(gè)在全球不做配套，但是做到行業(yè)前十的輪胎企業(yè)。

    2011年年初，我們重新思考，固鉑品牌整個(gè)的內(nèi)涵到底是什么，我們決定主推“全球越野大師”，這是我們?yōu)楣蹄K品牌找到的核心競(jìng)爭力。

    因?yàn)檩喬サ谋容^因素很多，如果說固鉑有什么東西比其他全球知名輪胎制造商更強(qiáng)，那就是在SUV越野輪胎領(lǐng)域，我們是絕對(duì)的行業(yè)基準(zhǔn)，沒有一個(gè)人可以跟我們?cè)谶@個(gè)領(lǐng)域中爭辯，無論是產(chǎn)品線還是研發(fā)，以及消費(fèi)者的口碑。
斯達(dá)飛品牌的定位是我們的第二層競(jìng)爭力。我們稱之為值得全球客戶信賴的高性價(jià)比輪胎。在澳洲、太平洋地區(qū)以及歐美，斯達(dá)飛都是這個(gè)品牌形象。我們對(duì)這個(gè)品牌在中國的策略是，不去做過多的推廣和廣告，而是在整個(gè)產(chǎn)品線里，專注于對(duì)質(zhì)量和品質(zhì)的堅(jiān)持，因?yàn)閺V告費(fèi)用最終還是要轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者。
新轉(zhuǎn)變帶來的改變也很明顯。在2011年的頭5個(gè)月里，斯達(dá)飛的銷量全面上揚(yáng)，是2010年同期的3倍。固鉑品牌同比增長68%。

    固鉑品牌過去幾年渠道推廣速度不快，當(dāng)時(shí)說是要做深，現(xiàn)在是什么考慮？

    渠道上面，我們作為一個(gè)后來者，不可能在每個(gè)地方都有，但是至少我們要知道我們想在哪里出現(xiàn)。首先是確定重點(diǎn)市場(chǎng)，然后確定哪些是我們的精專市場(chǎng)，在這些市場(chǎng)做最后的滲透，希望建立起在局部市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)。
在局部市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)是指什么呢？我們要做精做透，然后在這些渠道里創(chuàng)造出更好的交易，比如零售商能夠給消費(fèi)者提供更專業(yè)的輪胎推薦，以及售后輪胎保養(yǎng)中持續(xù)的跟進(jìn)。在渠道上，用一句話來形容就是focus（聚焦），我們不求在每個(gè)地方都做的很好，但是在我們要做的地方就要比別人做得好。

    兩個(gè)5年計(jì)劃，有什么具體感受？
   

    前一個(gè)5年計(jì)劃和第二個(gè)5年計(jì)劃之間有這樣一個(gè)差別。前面的，講一句實(shí)話是在慢慢地成長。我們是在這個(gè)行業(yè)里面晚進(jìn)來的公司，所以在建立品牌、建立團(tuán)隊(duì)、建立渠道方面是屬于比較慢的，我們基本上在30%里面，那么第二個(gè)5年我們成長到50%以上。那國內(nèi)的輪胎市場(chǎng)的成長，平均是在17%。我們需要3倍于它，這是我們的目標(biāo)。
實(shí)際上，我們也在摸索期和發(fā)展期之中。沒人可以說我這樣做是對(duì)的，產(chǎn)品、渠道，渠道商合作、團(tuán)隊(duì)，這些因素決定我怎么走。

    我們現(xiàn)在做配套一開始是很低調(diào)地在做，因?yàn)樽雠涮纵喬?duì)于技術(shù)、財(cái)務(wù)、管理等和做替換都有很大的不同。配套業(yè)務(wù)我們目前不會(huì)做到很大，做大了肯定虧欠。我曾看到一家輪胎企業(yè)當(dāng)初配套量比替換量大，不賺錢，沒什么意義。
所以我們?cè)谂涮追矫妫x的伙伴非常謹(jǐn)慎，量要絕對(duì)控制。為什么？畢竟消費(fèi)者對(duì)品牌，還不是很清楚，我們決定，去試試看，給我們一些思路上的改變。

   
    總部的意見呢？

    現(xiàn)在美國總部非常支持，在兩個(gè)禮拜前，美國一家很大的汽車公司還到中國來，固鉑總部派總監(jiān)跟過來，除了在美國用，這家汽車公司也希望在中國可以和固鉑有直接配套。

    投資方面有什么舉措嗎？

    關(guān)于資金的投入，一方面是生產(chǎn)投入，另一方面是在市場(chǎng)投入方面。我們希望生產(chǎn)方面不用再投入太大，基本是把資金放在市場(chǎng)投入方面。

    現(xiàn)在固鉑的動(dòng)作越來越快，盡可能以滿足中國市場(chǎng)為第一優(yōu)先。慢慢降低出口量，國內(nèi)頂上來。以此基礎(chǔ)在未來5年以50%的速度增長。目前固鉑也在墨西哥擴(kuò)展產(chǎn)能，就近供應(yīng)美國，歐洲則從東歐去。
就市場(chǎng)而言，全世界45%的卡車胎是中國生產(chǎn)的。2011年，轎車胎會(huì)逐漸在本地尋找市場(chǎng)。

    關(guān)于轎車胎零售方面，截止到5月底copper一共簽約的中國零售商有1284家。形象店在30家左右。