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   根據中國汽車協會的統計， 2004年1—6月，我國出口海外的中型以上客車達到2 000輛，其中30座以上的大型客車338輛，較2003年同比增長88．2％，10座以上的輕中型客車1 625輛，同比增長22．93％。    

    2004上半年，客車批量出口訂單不斷：少林客車出口哈薩克斯坦1 000輛；中通與印尼客戶簽訂500輛客車的意向性訂單；天津客車廠向孟加拉國批量出口城市客車；金旅向也門出口20輛客車；等等。出口海外的紅火景象與國內客車市場的低迷狀態形成鮮明對比。從出口訂單不難看出，目前我國客車產品出口最多的是非洲、亞洲等經濟欠發達國家和地區，這些國家和地區的客車市場環境與我國基本相同，我國客車產品具有價廉物美的優勢，因此在這些市場上具有很強的競爭力。    

    國內客車經過近幾年的飛速發展，已經具備比較成熟的技術。雖然與國際先進技術還存在一定的差距，但在底盤運行穩定性、發動機動力性、車身美觀性等方面都達到了較高水平，具備了一定的國際競爭力。    

    中國客車的核心優勢在于價格，而價格水平是由國內的政策環境和市場環境共同決定的。    

    從政策環境來說，首先，汽車工業是中國的支柱產業之一，加入WTO，汽車工業有5年的保護期，產品出口有17％的退稅額度；其次，根據國家統計局2004年6月11日發布的5月份國民經濟運行統計報告，國民經濟5月份繼續保持較快增長，宏觀調控措施的效果進一步顯現：市場物價漲勢減弱，鋼材價格基本回落到2003年1 2月之前的水平，對降低客車產品的成本具有極為重要的積極意義。所以說，中國的客車產品具有政策優勢。    

    從市場環境來說，國內的人工成本、材料成本、設計成本、制造成本相對國外都比較低廉，產品整體成本水平低。    

    國內客車產品具備了優勢，將優勢轉化為勝勢首先需要解決的是渠道問題。目前我國的客車出口多通過外貿公司作為中間商，而外貿公司主要合作對象并不是直接的用戶。這樣，不僅客車出口在操作程序上極為繁瑣，而且中間商的利潤直接影響了我國客車產品在國際市場上的價格競爭力。縱觀近幾年客車出口，民營企業表現優異，主要原因就是這些企業具有與外商直接交易的傳統，并且他們在國外主要市場還設有自己的辦事機構。這些做法很值得其他客車企業借鑒。    

    以往常聽業內人士感嘆，“客車出口的售后服務成本太高”“客車出口方面的人才難求”“客車出口信息資源昂貴”等。以往國內客車企業大都沒有投入足夠精力解決這些問題，進入2004年，客車企業卻表現出與以往截然不同的積極態度，一個重要原因就是國內市場空間趨于飽和，許多客車企業面臨國內市場嚴重萎縮的危機。國內市場的不景氣，客觀上激發了客車企業經營者的出口熱情，使得企業從觀念上開始重視出口市場。    

    對于客車行業，要想擴大出口規模，首先要培養市場，轉變觀念，杜絕只講索取不想付出的短視行為。客車企業在培養國際市場的過程中，有3個方面需要重點關注：

    一是要掌握國際市場規律。國際市場紛繁復雜，各有特點，掌握不同國家對客車進口的不同要求，才能保證不掉入市場陷阱。例如，美國法律規定，美國從國外進口的客車產品如果沒有通過美國認證，只要一輛客車出現問題，同類客車必須全部招回。因此，在進入美國市場之前，獲得美國認證是一個非常關鍵的步驟。  

    二是要建立正常的競爭秩序。一些客車企業反映，往往一筆國外訂單能吸引一批客車企業，國內企業在價格上自相殘殺之后，最終是幾敗俱傷，不僅影響了出口企業的經濟效益，而且在國際市場上降低了中國企業的形象，對中國客車產品的出口事業也是一種近乎毀滅性的打擊。    

    三是要選擇合適的出口方式。選擇合適的出口方式既能減少麻煩，又能提高效益。廈門金龍是較早關注和開發海外市場的國內客車企業，2003年其低地板公交車成功出口馬耳他，率先進入歐美市場。在馬耳他，金龍公司慎重采用了區域獨家代理制，銷售權利由馬耳他商用汽車公司全權負責，減少了經營風險。天津客車裝配廠所走的路子與廈門金龍則完全不同，該廠從2003年第2季度至今，出口到孟加拉首都達卡市的雙燃料城市客車已經達到5批116輛，近期又將采取帶料組裝的形式，與孟加拉合作建廠，進一步開拓東南亞市場。金龍的區域獨家代理制和天津客車裝配廠在國外建廠都是適合各自經營特點的出口方式。因此，客車企業選擇什么樣的出口方式必須以“適宜”作為標準。