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吳向陽/楊陽騰
2002年，廈門金龍旅行車有限公司實現(xiàn)銷售額22.5億元，同比增長182.5％。實現(xiàn)了連續(xù)７年以平均140％的增長率高速發(fā)展。在我國客車工業(yè)綜合排名由2001年的第６位上升到第３位，約占全國總銷售額的11％。2002年金族共銷售各類客車8881臺，同比增長78.7％；其中，大型客車銷售1849臺，同比增長了182.3％；中型客車銷售5592臺，同比增長了69.9％。
廈門金龍旅行車有限公司銷售公司共有員工98名，在銷售額成倍增長的同時，人員只是增加了17人，銷售效率大幅提高，人均銷售額達到2143萬元，同比增長662萬元。這樣的銷售業(yè)績引起了同行們的極大關(guān)注，同時更為廈門金龍旅行車有限公司實現(xiàn)跳躍式發(fā)展立下了汗馬功勞。
銷售難點也是開拓重點
云貴高原在人們心目中一貫是老少邊窮地區(qū)，同樣也一直是全旅銷售的難點，銷售額一直排在末位。經(jīng)分析，公司領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為，從另一角度說，銷售難點，也是銷售增長的潛在大市場，但要開發(fā)好這塊市場，首先要研究透市場，因此必須選派市場分析能力強的人員。公司選派了進廠不到兩年，但在市場分析和開拓方面嶄露頭角的新人進駐云南負(fù)責(zé)銷售業(yè)務(wù)。通過對市場了解分析，發(fā)現(xiàn)云南市場銷售不暢問題不在市場而在人，于是果斷終止了與老經(jīng)銷商的合作，扶持了兩家新經(jīng)銷商，使銷量達121臺，兩家新銷售商銷量占云南總銷售量的64.5％。
善于分析產(chǎn)品的特點，尋找適合云貴高原的車型，是起動云南市場的又一策略。云南銷售人員發(fā)現(xiàn)6792系列錫柴機、6930系列日野、J08C-F機在高原山區(qū)高寒缺氧的環(huán)境下功率急劇下降，不適合在當(dāng)?shù)厥褂谩Ｓ谑侵ν扑]6792系列玉柴機、6930系列渦輪增壓兩種發(fā)動機車型，全年銷售75臺6792系列玉柴機的事實證明該車型在云南市場的推廣前景一片光明。
6792Ｄ系列的車型在底盤上存在不足，云南銷售人員不是退卻不賣，而是發(fā)現(xiàn)問題加以解決，利用其價格優(yōu)勢大力銷售。從而使云南6792D系列車型銷售量大增。云南市場2002年實際銷售額同比增幅超過500%，漲幅排名公司第一。
管理好經(jīng)銷商是門藝術(shù)
作為片區(qū)銷售經(jīng)理，不單是一個銷售人員，而且還應(yīng)是一個管理者，除了開展銷售業(yè)務(wù)，還要做好所轄區(qū)域內(nèi)的公司銷售人員、售后服務(wù)人員、經(jīng)銷商、特約維修廠的管理工作。為了建立一個良好、有序、規(guī)范的經(jīng)銷商銷售體系，銷售公司采取以下措施使銷售商管理水平得到全面提高：一是建立經(jīng)銷商等級劃分制度，確認(rèn)不同級別經(jīng)銷商的責(zé)、權(quán)、利，協(xié)調(diào)了各經(jīng)銷商之間的關(guān)系。如廣東、四川等省區(qū)設(shè)立的區(qū)域內(nèi)惟一簽約的特約經(jīng)銷商，其手下有眾多的二級經(jīng)銷商。如何維系這種關(guān)系，讓二級代理商樂于銷售金旅客車，除了感情上的交流溝通、金旅品牌的吸引力外，更重要的是利益公平，同時將其應(yīng)負(fù)的責(zé)任和權(quán)利掛鉤，做到分工明確；二是建立區(qū)域代理模式。鑒于各區(qū)域當(dāng)?shù)氐拇筮\輸公司相繼成立了下屬的汽貿(mào)公司，從事客車的銷售業(yè)務(wù)，公司將這些汽貿(mào)公司作為當(dāng)?shù)乜蛙囦N售平臺，并逐步向區(qū)域代理靠攏，充分調(diào)動其積極性，推動了金旅產(chǎn)品在該區(qū)域的銷售；三是規(guī)范市場行為，穩(wěn)定市場價格。有些代理銷售商為了能夠迅速實現(xiàn)銷售業(yè)績，會采取急迫的市場手段，并以一級經(jīng)銷商身份進行價格戰(zhàn)，拉攏客戶。為了維護經(jīng)銷商的整體利益，穩(wěn)定整個市場價格體系，銷售公司召開了專門介紹金旅產(chǎn)品的經(jīng)銷商協(xié)調(diào)會，就規(guī)范市場行為達成共識，成為各級經(jīng)銷商的行為準(zhǔn)則；四是完善市場銷售體系，建立區(qū)域報備制度。為了確保商務(wù)政策的嚴(yán)肅性，減少無效的重復(fù)工作，避免不必要的客戶競爭，銷售公司要求各區(qū)域經(jīng)銷商形成客戶報備制度，以便協(xié)調(diào)和規(guī)范市場。
銷售點自辦巡展
在目前行業(yè)行政主管部門介人汽車銷售的程度越來越深的情況下，協(xié)調(diào)好與地方政府部門的關(guān)系是銷售公司的一項重要任務(wù)。上海市陸上運輸管理處是統(tǒng)管上海市旅游、客運線路牌照的政府主管部門，所有車輛的選型、購買都必須經(jīng)其批準(zhǔn)方可上牌。上海分公司看準(zhǔn)這一點，積極組織力量對金旅產(chǎn)品進行全方位的推介和介紹，使得金旅客車順利進人上海市場。
上海分公司為了加強金旅公司新品車型的推廣，相繼在江蘇省組織了三次巡展，并且參加了南京兩次車展。三次巡展耗時63天，歷經(jīng)13個地級市，行程15000公里，產(chǎn)品影響力增強了，市場的認(rèn)知度也提高了，從而為江蘇的銷售打下了良好的基礎(chǔ)并取得了較好的銷售業(yè)績。巡展期間訂車133臺，實現(xiàn)銷售金額6550萬元。
把車賣給最需要的人
任何產(chǎn)品都有其相對應(yīng)的消費群體，銷售的關(guān)鍵就在于找到最需要某類產(chǎn)品的人。四川針對日野發(fā)動機質(zhì)量可靠性能好、油耗低、噪音小的特點，加大開發(fā)超長客運市場。利用先期進人超長客運市場的12臺12米日野發(fā)動機車輛良好的質(zhì)量和性能價格比，進行重點宣傳，形成示范效應(yīng)，使該車型成功地進入了發(fā)往川外省的各條超長客運線路，尤其是開往廣東方向的長客，基本上都是金旅公司的產(chǎn)品，其中個別線路已形成了由金旅單一品牌一統(tǒng)天下的局面，同時超長客運市場銷售額占了全川總銷售額的40%。
從某種程度上說，當(dāng)前我國客車市場的競爭已演變成了一場市場行銷的競爭，在銷售中不斷強化管理，通過銷售促進產(chǎn)品的市場占有率，金旅銷售公司走出了一條適應(yīng)市場發(fā)展之路。廈門金龍旅行車有限公司為了進一步確定自己在銷售環(huán)節(jié)的競爭優(yōu)勢，現(xiàn)已在編制網(wǎng)上訂單管理系統(tǒng)，預(yù)計今年投入試運行。屆時銷售作業(yè)流程中如訂制單、發(fā)車單、提車單、銷車單都將全面通過互聯(lián)網(wǎng)進行傳遞、確認(rèn)，為“金旅”銷售插上一雙無形的翅膀，大大提高產(chǎn)品銷售作業(yè)的效率。
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