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解析“金旅”如何實現(xiàn)高速增長


吳向陽/楊陽騰

2002年,廈門金龍旅行車有限公司實現(xiàn)銷售額22.5億元,同比增長182.5%。實現(xiàn)了連續(xù)7年以平均140%的增長率高速發(fā)展。在我國客車工業(yè)綜合排名由2001年的第6位上升到第3位,約占全國總銷售額的11%。2002年金族共銷售各類客車8881臺,同比增長78.7%;其中,大型客車銷售1849臺,同比增長了182.3%;中型客車銷售5592臺,同比增長了69.9%。

廈門金龍旅行車有限公司銷售公司共有員工98名,在銷售額成倍增長的同時,人員只是增加了17人,銷售效率大幅提高,人均銷售額達到2143萬元,同比增長662萬元。這樣的銷售業(yè)績引起了同行們的極大關(guān)注,同時更為廈門金龍旅行車有限公司實現(xiàn)跳躍式發(fā)展立下了汗馬功勞。

銷售難點也是開拓重點

云貴高原在人們心目中一貫是老少邊窮地區(qū),同樣也一直是全旅銷售的難點,銷售額一直排在末位。經(jīng)分析,公司領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為,從另一角度說,銷售難點,也是銷售增長的潛在大市場,但要開發(fā)好這塊市場,首先要研究透市場,因此必須選派市場分析能力強的人員。公司選派了進廠不到兩年,但在市場分析和開拓方面嶄露頭角的新人進駐云南負(fù)責(zé)銷售業(yè)務(wù)。通過對市場了解分析,發(fā)現(xiàn)云南市場銷售不暢問題不在市場而在人,于是果斷終止了與老經(jīng)銷商的合作,扶持了兩家新經(jīng)銷商,使銷量達121臺,兩家新銷售商銷量占云南總銷售量的64.5%。

善于分析產(chǎn)品的特點,尋找適合云貴高原的車型,是起動云南市場的又一策略。云南銷售人員發(fā)現(xiàn)6792系列錫柴機、6930系列日野、J08C-F機在高原山區(qū)高寒缺氧的環(huán)境下功率急劇下降,不適合在當(dāng)?shù)厥褂谩S谑侵ν扑]6792系列玉柴機、6930系列渦輪增壓兩種發(fā)動機車型,全年銷售75臺6792系列玉柴機的事實證明該車型在云南市場的推廣前景一片光明。

6792D系列的車型在底盤上存在不足,云南銷售人員不是退卻不賣,而是發(fā)現(xiàn)問題加以解決,利用其價格優(yōu)勢大力銷售。從而使云南6792D系列車型銷售量大增。云南市場2002年實際銷售額同比增幅超過500%,漲幅排名公司第一。

管理好經(jīng)銷商是門藝術(shù)

作為片區(qū)銷售經(jīng)理,不單是一個銷售人員,而且還應(yīng)是一個管理者,除了開展銷售業(yè)務(wù),還要做好所轄區(qū)域內(nèi)的公司銷售人員、售后服務(wù)人員、經(jīng)銷商、特約維修廠的管理工作。為了建立一個良好、有序、規(guī)范的經(jīng)銷商銷售體系,銷售公司采取以下措施使銷售商管理水平得到全面提高:一是建立經(jīng)銷商等級劃分制度,確認(rèn)不同級別經(jīng)銷商的責(zé)、權(quán)、利,協(xié)調(diào)了各經(jīng)銷商之間的關(guān)系。如廣東、四川等省區(qū)設(shè)立的區(qū)域內(nèi)惟一簽約的特約經(jīng)銷商,其手下有眾多的二級經(jīng)銷商。如何維系這種關(guān)系,讓二級代理商樂于銷售金旅客車,除了感情上的交流溝通、金旅品牌的吸引力外,更重要的是利益公平,同時將其應(yīng)負(fù)的責(zé)任和權(quán)利掛鉤,做到分工明確;二是建立區(qū)域代理模式。鑒于各區(qū)域當(dāng)?shù)氐拇筮\輸公司相繼成立了下屬的汽貿(mào)公司,從事客車的銷售業(yè)務(wù),公司將這些汽貿(mào)公司作為當(dāng)?shù)乜蛙囦N售平臺,并逐步向區(qū)域代理靠攏,充分調(diào)動其積極性,推動了金旅產(chǎn)品在該區(qū)域的銷售;三是規(guī)范市場行為,穩(wěn)定市場價格。有些代理銷售商為了能夠迅速實現(xiàn)銷售業(yè)績,會采取急迫的市場手段,并以一級經(jīng)銷商身份進行價格戰(zhàn),拉攏客戶。為了維護經(jīng)銷商的整體利益,穩(wěn)定整個市場價格體系,銷售公司召開了專門介紹金旅產(chǎn)品的經(jīng)銷商協(xié)調(diào)會,就規(guī)范市場行為達成共識,成為各級經(jīng)銷商的行為準(zhǔn)則;四是完善市場銷售體系,建立區(qū)域報備制度。為了確保商務(wù)政策的嚴(yán)肅性,減少無效的重復(fù)工作,避免不必要的客戶競爭,銷售公司要求各區(qū)域經(jīng)銷商形成客戶報備制度,以便協(xié)調(diào)和規(guī)范市場。 銷售點自辦巡展

在目前行業(yè)行政主管部門介人汽車銷售的程度越來越深的情況下,協(xié)調(diào)好與地方政府部門的關(guān)系是銷售公司的一項重要任務(wù)。上海市陸上運輸管理處是統(tǒng)管上海市旅游、客運線路牌照的政府主管部門,所有車輛的選型、購買都必須經(jīng)其批準(zhǔn)方可上牌。上海分公司看準(zhǔn)這一點,積極組織力量對金旅產(chǎn)品進行全方位的推介和介紹,使得金旅客車順利進人上海市場。

上海分公司為了加強金旅公司新品車型的推廣,相繼在江蘇省組織了三次巡展,并且參加了南京兩次車展。三次巡展耗時63天,歷經(jīng)13個地級市,行程15000公里,產(chǎn)品影響力增強了,市場的認(rèn)知度也提高了,從而為江蘇的銷售打下了良好的基礎(chǔ)并取得了較好的銷售業(yè)績。巡展期間訂車133臺,實現(xiàn)銷售金額6550萬元。

把車賣給最需要的人

任何產(chǎn)品都有其相對應(yīng)的消費群體,銷售的關(guān)鍵就在于找到最需要某類產(chǎn)品的人。四川針對日野發(fā)動機質(zhì)量可靠性能好、油耗低、噪音小的特點,加大開發(fā)超長客運市場。利用先期進人超長客運市場的12臺12米日野發(fā)動機車輛良好的質(zhì)量和性能價格比,進行重點宣傳,形成示范效應(yīng),使該車型成功地進入了發(fā)往川外省的各條超長客運線路,尤其是開往廣東方向的長客,基本上都是金旅公司的產(chǎn)品,其中個別線路已形成了由金旅單一品牌一統(tǒng)天下的局面,同時超長客運市場銷售額占了全川總銷售額的40%。

從某種程度上說,當(dāng)前我國客車市場的競爭已演變成了一場市場行銷的競爭,在銷售中不斷強化管理,通過銷售促進產(chǎn)品的市場占有率,金旅銷售公司走出了一條適應(yīng)市場發(fā)展之路。廈門金龍旅行車有限公司為了進一步確定自己在銷售環(huán)節(jié)的競爭優(yōu)勢,現(xiàn)已在編制網(wǎng)上訂單管理系統(tǒng),預(yù)計今年投入試運行。屆時銷售作業(yè)流程中如訂制單、發(fā)車單、提車單、銷車單都將全面通過互聯(lián)網(wǎng)進行傳遞、確認(rèn),為“金旅”銷售插上一雙無形的翅膀,大大提高產(chǎn)品銷售作業(yè)的效率。

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