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   一家在國內尚屬“輕量級”的客車制造商，如何能夠在國外市場站穩腳跟，并與國際頂尖的豪華客車企業相互競爭？日前，記者走進位于南昌經開區的江西百路佳客車有限公司，傾聽這家企業成功背后的故事。

  ■成功秘訣

   解讀一：不走尋常路 堅持造高端客車出口國外

   “不走尋常路”，是百路佳給記者的第一印象。因為，這家2007年在江西客車廠原址上重組，2007年底才正式運營的公司，在成立之初就放棄了國內市場，專攻國際市場，定位為專門生產豪華客車。

 “‘一通三龍’（宇通、大金龍、蘇州金龍、廈門金旅）占據了國內60%以上的市場份額，我們拓展國內市場會面臨極大的阻力。”百路佳海外銷售經理李唅告訴記者，由于大品牌可以批量采購，生產同樣的產品，百路佳的成本要高很多，因此只有價格上比競爭對手低幾萬元，才有機會把產品賣出去。但低端市場利潤低，百路佳顯然打不起價格戰。“所以我們放棄了國內市場，而把市場瞄向了歐美市場。”

  解讀二：低成本“扎根” 以奔馳沃爾沃為競爭對手

  其實，國內一線客車企業想要出口一直以來都困難重重，而一個南昌客車生產企業憑什么在陌生的國外市場扎根？

   “價格低是我們最大的優勢。”針對記者的提問，李唅的答案脫口而出，國外高端客車的需求量大與售價高昂是一個難以分解的矛盾，而百路佳在價格上有不小的優勢。

  “百路佳生產的第一輛客車是出口到澳大利亞，我們與澳大利亞的代理商合作，代理商負責認證申請、銷售和售后服務，我們全力負責生產。”正是通過這個方式，百路佳出口的成本得到了極大降低，并在澳大利亞建立了5個售后服務點。

   除澳大利亞外，百路佳還借助經銷商的平臺打入了美國、新西蘭、中東等國外的客車市場。如今，百路佳已經占據了澳大利亞32%的市場份額，銷量排在前3位。

   “我們在澳大利亞的競爭對手是奔馳和沃爾沃，此外我們還是第一家把客車出口到美國的制造商。如果南昌人到拉斯維加斯旅游，說不定乘坐的就是南昌版的豪華旅游客車。”

   解讀三：專家負責“挑刺” 一個螺帽都不放過

  不過，要在國外市場占有自己的一席之地，僅僅有價格優勢還遠遠不夠，因為顧客對產品質量往往有近乎苛刻的要求。

   “出口美國的客車油漆不能含鉛，出口俄羅斯的要絕對堅固，出口澳大利亞的油箱要用鋁合金。北非地區路況不好，客車要用耐磨輪胎。文萊屬于熱帶氣候，客車的空調要由冷暖型改為單冷……”

  “我們有9個外國專家長期駐廠，負責技術指導和質量監管。”李唅告訴記者，這些專家有的在奔馳等公司工作過二三十年，他們從客車生產、調試到出口進行全過程檢查，一個螺絲帽安裝不到位、一小塊油漆沒漆好都在問題之列。

   ■展望未來 “做中國客車出口的引路人”

  現在，汽車業內不少人認為，未來10年內，中國將成為世界客車制造中心。“我們愿意做中國客車出口的引路人，分享我們拓展國外市場的經驗，使得更多的國內品牌能走出去。”

   采訪中，李唅高興地告訴記者，百路佳今年剛獲得了歐盟ECE認證。“我們現在可以生產100多個品種的客車，去年，百路佳銷量達到了近900輛，銷售額達到了4.5億元，今年已賣出了400輛左右。”

   而此前，百路佳在國內客車制造企業中第一個獲得了澳大利亞ADR認證、美國DOT認證。有了這三個認證，百路佳幾乎可以出口到全球任何一個國家。

   “不過，不排除以后我們回到中國市場。”李唅表示，國內的客車需求是一個很大的市場，但目前國內大部分豪華客車、房車都是進口車。或許在不久的將來，我們可能會看到百路佳生產的豪華房車在國內的道路上奔馳。

  我們相信，這一天不會太遠。