宇通2007年10月中旬啟動的“價值連城”活動，以“為您創造更大價值”為主題口號，意味著宇通從單純的產品營銷轉向以客戶價值為基礎的體驗式營銷的轉變。通過與客戶企業聯合開展“節油精英賽”并為其提供“價值寶典”技術培訓等活動，客戶企業真正感受到了宇通是在為他們提供盈利的全套方案，是在為他們創造更大價值。
2008年春季開始，宇通“金牌價值連城”活動先后在濟南、濟寧、濰坊、臨沂、泰安、煙臺、大慶、赤峰、榆樹等城市陸續舉行。一場新的價值風暴迅速在全國眾城市蔓延開來。體驗式營銷更易占領市場高地，對客戶企業而言，宇通以“為您創造更大價值”為主題的體驗式營銷更符合他們的需求，非常實用的節油技術和駕駛培訓更易得到他們的認可與支持。在舉國上下響應節能減排的大背景下，這顯得尤為可貴。
節油精英賽：體驗國Ⅲ標準節油客車產品
作為宇通“價值連城”活動的重要組成部分，“節油精英賽”仍分為初賽和復賽兩個部分，按照選手的百公里油耗計入成績，其中初賽成績占到30%，經過宇通技術工程師培訓之后的復賽成績占到70%，比賽專用車為宇通ZK6127H產品。
在濟南長運公司，該公司將宇通“節油精英賽”與公司節能減排工作結合起來，并表示會以此次活動為契機，促進節能減排工作的深入開展；在泰安交運集團，該集團將宇通“節油精英賽”與集團“成本管理年”活動有機結合起來，通過這一比賽提高全體員工節約成本的主觀能動性；煙臺交運集團相關負責人則表示，宇通開展的“節油精英賽”無論是從規范性還是公平公正性上都比較好，像精密的油耗測試設備，是其他客車生產廠家所不能提供的，而在參賽線路選取上也是針對實際運營情況，因而這樣的比賽他們非常重視與支持。從這些方面來看，宇通“價值連城”活動之“節油精英賽”確實符合各客運企業在節能減排、節約成本、提高收益上的實際需求。
從今年7月1日起，對營運單位新添的客運車輛，將要求達到國Ⅲ標準。如果達不到這個標準，交通部門將不予辦理營運手續。對此客戶反響很大。“你們宇通車就是節油，真想不到這臺12米的客車竟然能跑出這么低的油耗，而且完全符合國Ⅲ標準！”當得知自己的綜合成績為17.72L/100km時，山東交運集團濟宇高速公司的參賽師傅賈湘鳴難以相信自己的耳朵。他告訴記者，他們公司規定12米營運客車的油耗標準為24升左右，都說國Ⅲ標準的車費油，宇通12米的客車卻能這么省油，簡直出乎他的意料。而在泰安站，7位參賽選手的平均百公里油耗成績為17.78L，該集團公司副總經理李平金說：“通過本次活動，真檢驗出了宇通車確實節油，宇通在節油上的技術確實很先進。”
車輛性能如何、是否省油，基層司機師傅最有發言權。在宇通“價值連城”全國各站“節油精英賽”過程中，所有參賽司機均有一個共同心聲，那就是：“通過試乘試駕及初賽和復賽的全方位體驗，發覺宇通車不但符合國Ⅲ標準，而且真是省油！”
客戶體驗之發動機熱管理系統的節油效果
“你們宇通發動機熱管理系統在節油效果上是非常明顯的，這次節油駕駛比賽中，冒明師傅復賽時的百公里油耗成績為15.88升，這已經低于去年宇通‘價值連城’活動16.38L/100km的最好成績了。據宇通工作人員講，這輛ZK6127H比賽專用車行李艙中裝了將近2.5噸的資料，比賽過程中車內一般有15人左右，也就是說，這車已經接近滿載，能取得這樣低的油耗成績，肯定與你們的節油技術是分不開的”，泰安交運集團汽車工業處處長杜家勇對宇通獨家研發的發動機熱管理系統在節油上的效果嘆服不已。
宇通“價值連城”活動濟寧站“節油精英賽”中，有兩位師傅的百公里油耗成績在16L以內，對取得這一成績的原因，他們告訴記者：“一是你們宇通車的性能良好，二是你們的節油技術，也就是發動機熱管理技術在節油上的效果比較突出。”實際上，濟寧交運集團之前已經對宇通發動機熱管理系統有所了解。據悉，去年12月份，濟寧交運集團總經理張敦勇帶領集團分公司機務經理及部分機務工作人員專程到宇通了解并學習先進技術，曾專門向宇通博士后科研工作站技術人員詳細了解了宇通發動機熱管理技術的相關技術原理。宇通“價值連城”濟寧站選手驕人成績的取得，更加堅信了濟寧交運集團對宇通發動機熱管理系統節油效果的信服。
“價值寶典”培訓：增值服務讓客戶體驗到真正價值
在宇通“價值連城”活動過程中，有一個重要環節讓客戶拍手叫好，那就是宇通技術工程師為各客戶企業提供的增值服務：以節油技巧及經驗為主要內容的“價值寶典”技術培訓。以下具體數字可以見證“價值寶典”的價值所在——
山東交運（濟南站）：經過培訓后，參賽選手百公里油耗平均降低1.83L；
濰坊站：經過培訓后，參賽選手百公里油耗平均降低2.19L；
泰安站：經過培訓后，參賽選手百公里油耗平均降低2.65L。
濰坊站活動總結會上，濰坊交運公司副總經理趙勇說：“經過宇通技術工程師的節油培訓，各位參賽選手的百公里油耗平均降低2.19L，就按兩升來計算，拿一臺車來講，每天運行600公里，一天能省12升油，按照5元/升計算，就是60元，一月就省1800元，一年就能節省燃油成本2.16萬元，一百輛車就是216萬元，那一千輛呢？從這可以看出，宇通搞的這個培訓，意義重大。”
“性能優良的客車產品+先進的節油技術+增值的培訓服務”，宇通“價值連城”活動所到之處，倍受熱寵。部分活動站增加了參賽選手想讓更多師傅體驗一下；部分活動站延長了培訓時間，想讓更多員工學習宇通“價值寶典”……“‘價值連城’注重客戶體驗，讓客戶在體驗中接受宇通的新產品，讓客戶在體驗中了解到宇通的先進技術，讓客戶在體驗中感受宇通的增值服務，這樣的形式，每一個客戶企業都愿意接受”，濟南長運公司副總經理張紀軍如此評價“價值連城”。
的確，在宇通2007年“價值連城”活動中，很多客戶企業在當地活動站結束之后簽訂了大量訂單，這無不體現出以“價值連城”為主題的體驗式營銷的魄力所在。應眾多客戶的需求，08宇通“價值連城”活動增加了活動站點的設置，拉長了活動的戰線。宇通這樣做，有別于眼下企業經常采用的將許多客戶召集一堂共同推介的形式，以宇通活動組織人員連續數月的奔波辛勞，克服了互動性不夠的常規營銷活動局限，到客戶家門口將宇通“金牌價值”一一奉上。相信在2008年，宇通這一體驗式營銷模式將大放異彩，因為重視客戶體驗和客戶價值而贏得更多客戶，占據更多市場。 |
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