|
在大金龍，楊立慧和她所負責的客戶服務部市場課有些特殊。這個部門級別不高，作為負責人的楊立慧卻可以直接與總經理對話。
去年年中，當大金龍管理層明確"中國客車專家"的品牌定位時，一個問題擺在了面前：既然是專家，就要有能力為客戶提供專業的解決方案，甚至比客戶更了解他的深層次需求。然而，以大金龍當時的組織構架和開發流程，還難以做到這一點。
去年8月，立志從事產品規劃工作的楊立慧向公司高管層遞交了一份報告。在報告中，楊立慧全面分析了客車行業未來兩三年可能面臨的政策、經濟、市場環境，并根據大金龍的資源狀況，提出產品開發方向的建議，包括未來產品的配置、性能要求等。
這份報告觸動了大金龍的管理層。今年1月，大金龍設立了一個全新的職能部門---市場課。與以往的市場科室不同，它不僅有市場分析職能，更重要的是承擔產品規劃職能。
所謂產品規劃，用楊立慧的話說，就是將需求要素歸納在一起，整合價值鏈上的所有資源，明確即將開發的新產品必須具備的特征并預測其市場表現。她說："我要提出產品配置、目標市場及價位、銷量預期，并根據企業自身布局、競爭對手態勢等，提供三種可行方案，并分析每一種方案可能出現的結果。概括地說，我是客戶價值的探路人，為管理層提供決策依據。"
這是一次不同于以往的嘗試，不同之處在于先弄清結果、后進行設計，以確保能夠細微發現、時時領先。從某種角度上講，楊立慧和她的同事就像"需求考古學家"，專門尋找用戶清楚或不清楚的需求，并將它們發掘出來，為產品開發工作提供指導。大金龍技術部工程師高嵐對記者說："在此之前，銷售公司將用戶需求信息直接反饋給我們，我們從中挑選一些可能有價值的信息指導設計。這樣設計出的產品，很可能因為對需求的把握不夠準確、具體而失敗。"
捷冠系列中巴是市場課參與規劃的產品之一，上市僅4個月已銷售800多輛。這一市場表現引起了業界對產品規劃的關注。據悉，一些客車企業已經或準備成立類似的職能部門。
一位客車專家對記者說，這項工作需要復合型專業人才，既要懂市場、技術，又要懂配套、銷售。記者熟悉的一位銷售員有多年客車銷售經驗，一次與客戶洽談時，卻非要拉上楊立慧。他告訴記者："如果楊姐去，這筆生意就有九成把握。"為什么呢？"因為在介紹產品的差異和價值時，我只能根據競爭對手的情況說出四點，而她能說出十幾點。"
為什么大金龍吸引楊立慧這樣的人才？楊立慧深有感觸地對記者說："大金龍能給每一位員工提供施展才能的機會。這樣的舞臺不是每一個企業都有的。如果沒有相關各部門的支持，產品規劃是很難做起來的。"
七、八、九月是客車市場的銷售高峰，企業的各相關部門都在為完成訂單而忙碌，而楊立慧已經在考慮明年的產品規劃。她告訴記者，為了驗證一些想法，她連續三四個月都在跑市場。"雖然很辛苦，但當我的預測得到驗證時，卻是一件非常快樂的事。"
|
