|
"宇通推出校車了！"自3月份以來，無數媒體開始用一種欣喜的聲音在驚嘆。在3月中旬舉行的2007年世界客車博覽亞洲展會（BAAV，簡稱上海客車展）上，宇通集團重磅推出的校車新品ZK6799H招徠了眾多目光，其中有青睞、驚喜、贊嘆，同時也不乏猜測和擔心。宇通為什么要推出校車？這款產品的市場前景究竟怎樣？在其他對手尚無跟進計劃的背景下，由宇通研制的國內首款校車在風光無限的同時，亦有著孤膽英雄式的悲壯，宇通在校車領域的積極開拓也成了一種另類的出牌方式。
公交熱之余的冷思考 從2001年至今，中國的大客市場已經呈現連續五年的高速增長，其中城市化的發展、高速公路的發展、旅游市場的快速發展等產業政策和環境為中國客車企業提供了一個非常有利的發展氛圍。而2006年底，建設部等部門頒布的《關于優先發展城市公共交通的意見》，確立了公共交通在城市交通中的優先地位，公交開始成為中國客車業新的增長點。 對于中國客車市場這個年總銷量不足10萬輛、卻有著140多家企業的特殊領域，公交熱的出現無疑給眾多的客車廠家們描繪了一個美好的明天。有研究表明，由于公交客車的增長速度快于公路客車，
2007年公交客車占客車總銷量的比例將達到33%左右。在此前北京市公交系統的一批采購中，416輛宇通客車已經奔赴北京。在宇通看來，能進入北京這樣的大城市，品牌效應要大于銷量的意義。 然而，在機遇面前，除了積極抓住機遇做大做強外，宇通開始了新的思考：如何在機遇來臨之前就做好全面準備？下一個機遇會出現在哪里？各地頻繁發生的校車安全事故報道成為宇通著重考慮的對象。此時，政府和社會公眾對校車的聚焦達到頂點，學生家長對優質專業的校車有著強烈需求，而目前在國內尚無任何一款專門用于學童接送的客車產品，校車無疑是一個有著無限潛力的空白領域，客車行業下一個增長點極有可能是校車。一旦能夠成功開辟這個新的領域，那么在今后校車得到國家產業政策支持的時候，宇通將擁有比別人領先幾大步的先行優勢。
尋找"藍海"的迂回之路 有頭腦有準備的人不止會受到機遇的垂青，更善于主動挖掘和創造機遇。05年底，在宇通公司高層的直接關注和領導下，宇通調動技術精英，迅速成立了專門的校車研發小組，依托其強大的技術研發實力，很快便成功研制出了中國第一款真正意義上的校車。考慮到最終的消費者多是7-13歲、自我保護能力較弱的學童，宇通校車新品的安全性能被大大強化，甚至連安全帶、座椅、車門踏步等細節都體現出宇通對孩子們的貼心關懷，而流暢活潑的造型和可愛有趣的內飾設計也頗為搶眼。 疑問接踵而至：產品如何定價？是否能規�；a？能為宇通帶來多少利潤？如何讓客戶愿意購買？宇通能否做大這個市場？面對同行不理解的目光，宇通有著自己的看法。社會責任感是宇通作為一個企業公民必須具備的素質，宇通校車的誕生正是為了有效的解決學童乘車安全這一關系祖國下一代安全成長的問題，從這個角度來看，宇通校車的產品定位更多的考慮是社會價值而非單純的經濟價值，這也決定了該款產品的定價策略和利潤預期。據透露，為了讓更多兒童得到這種保護，宇通充分考慮到各地的經濟承受能力，將以適中的價格推動在全國的普及。此外，在現階段宇通集團對校車的銷售要求不會太高，并不是把它作為集團盈利的主力產品。
盡管短時間內可能無法做到規模生產，但宇通對校車的市場前景頗為看好，并將其定義為客車領域的新"藍海"。在這個藍海里，宇通不僅要做第一個敢于吃螃蟹的人，更要做這個市場的開拓者，帶動更多的企業來做大整個市場，從而促進客車行業進一步健康發展。在營銷模式上，宇通校車與其他領域的客車產品在營銷上將會有所差別，最終消費者將是校車營銷的主要對象，宇通會通過與最終消費者的有效互動，來讓營運者看到這個市場的龐大實際需求，進而對購買起到促進作用。在宇通看來，從根本上說，成功的客車營銷不僅僅在于企業的市場份額，更在于企業所推廣的理念能與受眾群體心理共鳴，在于其最終能為用戶、為社會帶來多少價值。
無論是營銷思路的創新，還是產品思路的創新，宇通在校車上的積極發力無疑將會在中國客車行業寫上濃彩重墨的一筆。當龍頭老大已經開始尋找新"藍海"的時候，中國客車行業在暗流涌動的背后正醞釀著新一輪的洗牌，對此，其他140多家客車企業們，你們準備好了嗎？
| 
