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中國客車出口已經不是一個新的話題，但蘇州金龍這次總金額3億元的大單卻十分罕見，而且這是中國客車首次在海外為國際大型體育賽事服務，客戶對產品性能、質量以及服務的要求之高可以想象。
近日，蘇州金龍正式對外公布，向卡塔爾出口500輛海格客車，用于即將在卡塔爾多哈舉行的第15屆亞運會。
中國客車出口已經不是一個新的話題，但一次出口500輛，總金額3億元的大單卻不多見，而且這批客車的用途很特殊，是中國客車首次在海外為國際大型體育賽事服務，客戶對產品性能、質量以及服務的要求之高可以想象。
讓記者感興趣的是，卡塔爾此前一直選用德國奔馳、曼公司的產品，此次為什么選擇與蘇州金龍合作？蘇州金龍又是怎樣打破以往外界對中國汽車出口"低質低價"的固有印象？這對于客車行業以至于整個中國汽車業又有什么借鑒價值？帶著這些問題，記者專訪了蘇州金龍運營副總經理黃書平和營銷副總經理徐建忠。
擊敗奔馳和曼獲3億大單
贏得卡塔爾亞運會的大單確實不容易，首先，卡塔爾經濟條件較好，氣候非常炎熱，最熱的時候達到40℃以上，因此不會一味挑剔價格，而是對客車產品質量和服務要求非常高，光靠打價格戰的廠商顯然吸引不了他們的關注；其次，卡塔爾此前一直和奔馳、曼公司合作，想擊敗這兩家世界知名廠商難度可想而知；第三，此次是為亞運會服務，任務的重要程度不言而喻，因此對廠商實力、產品安全性以及售后服務的要求比普通的采購更高。
"應該說，我們從第一次會面開始就給客戶留下了很深的印象。"黃書平這樣回憶與卡塔爾方合作的開端。
今年6月3日，卡塔爾方客戶代表第一次來到蘇州金龍，在不到一天的時間里，參觀工廠，聽蘇州金龍介紹企業、產品以及解決方案。內行看門道，參觀工廠之后，卡塔爾方客戶代表就對蘇州金龍的產品品質產生了信任感，在聽過介紹之后，對蘇州金龍的實力，如在中國國內市場的占有率等也有了全面的了解。
"我們準備得也很充分，事先已經深入了解客戶需求，提出了相應的解決方案，因此卡塔爾方認為這是一家非常專業的企業。"黃書平告訴記者。
更讓卡塔爾方印象深刻的是蘇州金龍的快速反應能力。"我們是兩個半月交貨，8月底開始裝船，這一點是德國廠商也做不到的。"這是蘇州金龍擊敗奔馳和曼的重要原因。
"客戶是第一次買中國產品，算是冒險。"然而，蘇州金龍卻用實力征服了客戶。當時卡塔爾不但和奔馳、曼公司在談判，而且在中國原本也準備考察2到3家客車廠，但到蘇州金龍之后，覺得這就是他們想要的產品和服務，不需要再去其他的廠了。
目前蘇州金龍已經交付了350輛海格客車。"客戶對我們的產品質量很滿意。"卡塔爾方客戶代表在10月10日交付儀式上公開表示，卡塔爾"在未來兩年內將向蘇州金龍追加1200輛定單"，這也從側面反映了卡塔爾方對于蘇州金龍相當滿意。
改變"低質低價"出口老路
蘇州金龍此次出口價值3億元海格客車，打破了以往中國汽車出口給外界留下的"低質低價"固有印象，也印證了中國客車出口完全可以走出一條高端產品出口的新路。
仔細分析此次出口，可以總結四方面的經驗。
一是內功是根本，國內市場是基礎。這個道理人人都懂，但為什么不少企業卻做得不到位？這主要還是眼光是否長遠的問題。如果只盯著銷量和利潤，往往會認為練內功"花錢費力不討好"，如果只想著外銷，會覺得國內市場不重要。實際上，國外大客戶往往非常理性，而且和國際知名車企長期合作，對于企業實力、國內市場占有率等問題的考察非常嚴格，想靠小聰明是很難獲得他們的信任的。
"蘇州金龍從企業成立就非常重視練內功，培養市場意識，開發適合市場需求的產品。質量和服務更是一直狠抓的重點，我們也是國內率先提出客車主動安全理念，國內第一家建立呼叫中心的客車企業。此外，我們非常重視新技術應用，比如2002年開始大面積采用盤式制動，當時在國內很少見，現在也還在推廣階段。"徐建忠告訴記者。
二是不打價格戰，用提升服務的方式吸引客戶。"不否認現在中國出口的很多產品，都在打價格戰，但我們不打價格戰。我們展示自己的實力、服務、快速反應能力，交貨時間、價格上不會做太大讓步，我們會告訴客戶，服務可以給他做得更好。"
這就把中國企業常見的海外售后服務軟肋化為強項，成為贏得客戶的籌碼之一。
"我們在選擇銷售代理時候，就會考慮他們是否有維修能力，我們還會幫他們提高這個能力。再比如在備件方面，一般客戶會購買一些備件，但像卡塔爾這樣比較大的客戶，我們會升級售后服務，除了客戶自己購買30萬美元的備件，蘇州金龍也準備了20萬美元的備件。"黃書平表示。
三是不急于求成，而是穩扎穩打。中國客車出口速度較快，但如果企業過于急躁，往往造成售后服務體系以及品牌形象跟不上銷量發展，反而影響長遠銷售。
蘇州金龍不但在出口方面穩步前進，而且在國內、國外兩個市場的總量控制上也同樣穩健。徐建忠告訴記者："去年國內市場占有率大概是11％，今年大概是13％以上，僅次于宇通。近幾年的目標是15％左右。其實我們不是很看重市場份額，由于客車業的特點是多品種、小批量，所以不能光靠批量，要看市場份額的質量，市場結構的合理性，核心客戶持續增長性。如果結構不好，一味追求量，會造成成本過高，得不償失。"這種清醒的認識值得客車企業參考。
四是要有海外戰略的長遠規劃。有些企業出口是為了緩解銷售壓力，缺乏明確的出口戰略，產品只要賣出去就算成功了，根本不考慮后期市場的維護和擴展。真正走出去的企業應該有長期、持續、穩定的出口，這就需要企業有國際化的戰略和體系做保障。
蘇州金龍已經規劃了海外市場格局，主要市場是五大市場：中東、東南亞、非洲、美洲和歐洲。"現在每個小組負責一個市場，我們在各個地區都有落腳點，比如中東落腳點在約旦，可以輻射到卡塔爾、敘利亞、伊朗等。"
對于未來目標，黃書平告訴記者："去年國際市場占總銷量的比例是4％，今年是20％，未來目標是3到5年內達到50％。"
對于國際化，蘇州金龍并不認為自己已經做得很好，而是表示和國際知名企業相比，還有很長的路要走。黃書平感慨地告訴記者："品牌國際化真的非常重要，像奔馳、曼，他們不需要和客戶談品質，就談價格就可以了，這就是品牌的力量。這種國際品牌影響力我們現在還沒有形成，也是我們未來發展的方向。"
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