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國內(nèi)高檔豪華客車市場的競爭已進入肉搏戰(zhàn)階段。
6月20日，安徽安凱汽車股份有限公司（以下簡稱安凱客車）與杭州長運運輸集團有限公司、浙江臺州新干線快速客運有限公司首期10輛尊榮400產(chǎn)品交車儀式在合肥隆重舉行。
眾所周知，像廣東、福建、浙江、江蘇等經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)，其高檔客車市場保有量就越高。比較有意思的是，在傳統(tǒng)的高檔豪華客車市場，安凱、西沃、金華尼奧普蘭固守著自己的"勢力范圍"，表面上相安無事：在福建市場上安凱稱雄；在廣東市場上西沃領(lǐng)先；在浙江市場上金華尼奧普蘭一枝獨秀。
打破傳統(tǒng)需要實力和勇力，在客車界，沒有人懷疑安凱客車的實力。但是，在群雄環(huán)侍的高檔豪華客車市場，安凱客車如何進行市場攻略脫穎而出？在產(chǎn)品和市場戰(zhàn)略越來越同質(zhì)化的背景下，安凱客車制勝市場的秘訣是什么？當同一塊市場蛋糕要被越來越多的競爭者分食，高檔豪華客車市場又會誰主沉浮？眾多疑問再次迎面而來。
以品質(zhì)決勝市場
在新聞發(fā)布會上，安凱客車采購方杭州長運公司、浙江臺州新干線公司領(lǐng)導(dǎo)向媒體表示，浙江市場歷來都是客車廠商的必爭之地，此次選擇安凱賽特拉尊榮400是他們多方考證的結(jié)果。他們一致認為，無論是在造型、配置、性能、環(huán)保方面，還是在品質(zhì)和品牌打造方面，安凱客車都處于行業(yè)領(lǐng)先地位。
實際上，以品質(zhì)決勝市場一直是汽車企業(yè)在競爭中領(lǐng)跑的不二法則。相對來說，高檔客車品牌基本上都可以成為"安全、舒適、豪華、時尚"代言者，那么，安凱客車勝出的真正原因是什么呢？
"首先，是安凱客車的品質(zhì)保證。"安凱客車營銷副總經(jīng)理王軍在接受記者采訪時表示，目前，客車市場的客戶已經(jīng)發(fā)生了變化，他們不再單純追逐產(chǎn)品的舒適豪華性，他們真正需要的是一款適用的、質(zhì)量穩(wěn)定的、能夠給企業(yè)帶來經(jīng)濟效益的"賺錢工具"，在使用過程中，不但產(chǎn)品質(zhì)量要有保障，"后成本"也相對較低，而這些正是安凱客車的"剎手锏"。
從產(chǎn)品本身來看，尊榮400是安凱客車在新引進德國EVOBUS公司300系列客車基礎(chǔ)上的升級產(chǎn)品。該車配置OM457LA奔馳發(fā)動機、VIOTH
R115E整體式減速器和G0190氣動換擋操縱系統(tǒng)，使整車動力更強，燃油更經(jīng)濟，操縱更輕便，平順性、舒適性更好，紅外線測距儀的安裝使主動和被動安全性更加可靠，達到歐Ⅲ國際綠色標準。
其次，是品牌優(yōu)勢。從1993年起，安凱客車就引進國外最先進技術(shù)，與德國SETRA公司進行技術(shù)合作。在國際客車中，SETRA是與勞斯萊斯、凱迪拉克、寶馬、奔馳等國際名車齊名的品牌，被譽為客車業(yè)中的"勞斯萊斯"，多次在世界客車大賽中摘取桂冠。合作后，安凱推出了我國首輛星級豪華客車，此后一直領(lǐng)跑高檔豪華客車市場。
王軍表示，隨著越來越多的產(chǎn)品投放浙江市場，安凱客車在該市場上已占據(jù)主流地位，成為以品質(zhì)決勝市場的客車企業(yè)典范。
群雄逐鹿鹿死誰手
"中國客車市場走的是由兩端向中間發(fā)展的軌跡。"業(yè)內(nèi)資深人士分析認為，最初，國內(nèi)企業(yè)只占據(jù)中低檔產(chǎn)品市場，價格主要集中在70萬元以下；而高端市場被國外品牌壟斷，價格主要集中在150萬元以上。與此對應(yīng)的是，在2001年以前，我國100萬元至150萬元以上的客車市場產(chǎn)品分布單一，只有UD和大宇6120等產(chǎn)品。
"但中國客運業(yè)的發(fā)展需求卻與這種產(chǎn)品分布相違背，一方面，高速客運業(yè)需要高品質(zhì)的客車產(chǎn)品；另一方面，客載率下降、運營成本升高，使得客運企業(yè)難以承受高價位客車。"該人士繼續(xù)表示，由于看好中國高檔豪華客車市場發(fā)展前景，2000年前后，沃爾沃、五十鈴、尼奧普蘭、凱斯鮑爾、奔馳等國外數(shù)家著名商用車巨頭紛紛加快中國步伐，通過合資合作的方式進入中國市場謀求更大發(fā)展。
雪上加霜的是，自2005年以來國內(nèi)客車市場風云急轉(zhuǎn)：產(chǎn)品競爭激烈、市場增長緩慢、企業(yè)利潤下降，以及來自國家宏觀政策調(diào)控及行業(yè)競爭的影響，各客車企業(yè)備感壓力，客車行業(yè)面臨著前所未有的挑戰(zhàn)。
面對諸如此類的不利因素，客凱客車進一步加強市場調(diào)研，從以下幾個方面進行突破，搶占市場制高點。
首先，重新調(diào)整市場推廣策略。由于中國經(jīng)濟發(fā)展具有不均衡性，高檔豪華客車的購買能力呈現(xiàn)"東強西弱、南強北弱"狀態(tài)，在進行市場推廣時，安凱客車注重培育重點區(qū)域市場，有效開拓新區(qū)域，建立完善的一套市場攻略計劃，對各區(qū)域進行分級管理。
其次，在產(chǎn)品開發(fā)上，安凱客車以豪華舒適性為本，更加注重安全性。尤其是在被動安全方面，加大技術(shù)創(chuàng)新力度，在使用過程中創(chuàng)造出許多安全佳話。2005年6月，安凱客車在國內(nèi)客車首次安全側(cè)翻試驗中一舉成功，并率先在客車行業(yè)中通過國家"3C強制認證"。
第三，注重提升品牌價值。在市場競爭中，安凱客車避開單純的價格戰(zhàn)，創(chuàng)新營銷方式，為客戶提供獨特的商用價值。眾所周知，客車產(chǎn)品的贏利能力是其客戶價值的重要表現(xiàn)，而客戶在選擇車輛的過程中更加注重安全性、實用性和經(jīng)濟性相結(jié)合，安凱客車也加大了在品牌方面的策劃和宣傳作用。
第四，加強服務(wù)，變被動服務(wù)為主動服務(wù)。為確保安凱賽特拉o尊榮400豪華客車的正常運營，安凱公司建立專人跟蹤服務(wù)制度，做到服務(wù)信息事事有人管，件件有落實，責任考核到人，充分體現(xiàn)了全心全意為客戶服務(wù)的宗旨。
在目前的高檔豪華客車市場上，可以說已是群雄畢至，但是，群雄逐鹿，究竟鹿死誰手，還值得期待。
附：2003年至2006年5月豪華客車銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計 單位：輛
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100萬元-150萬元
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150萬元-200萬元
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200萬元以上
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03年
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04年
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05年
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06年1-5月
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03年
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04年
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05年
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06年1-5月
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03年
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04年
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05年
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06年1-5月
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1064
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1109
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931
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397
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356
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315
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260
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102
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312
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303
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474
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159
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