佘振清
客車行業取得了令人滿意的成就，也有非常明顯的問題，這些問題有的來自于客車行業內部，有的與經營環境關系密切，我們剖析這些問題，主要是為了讓這些問題在行業發展的過程中能夠得到應有的重視，努力消除負面影響。
歸納起來，主要問題來自4個方面：行業利潤較薄2004年汽車行業中汽車和改裝汽車的產品銷售收入達到6050.72億元，同口徑的利潤總額為377.42億元，銷售利潤率為6.24%。客車包含在汽車和改裝汽車之中，根據中國客車統計信息網對48家主流客車企業的統計，2004年產品銷售收入為232.7億元，利潤總額為1.17億元，銷售利潤率僅為0.5%，其中，最好的兩家是5.38%和5.01%。也就是說，客車行業中盈利能力最好的企業也達不到汽車行業的平均水平，客車行業的利潤較薄是不爭的事實。作為資金狀況并不是很好的客車行業，盈利能力弱標志著自身造血功能不強，不利于行業的發展。
今年上半年，通過結構調整，客車行業中的主流企業在盈利能力上已經有了不小的進步，銷售利潤率的前兩位達到了6.79%和6.20%，應該說大家對這個問題已經有了足夠的認識。產能明顯過剩
產能過剩是客車行業老生常談的問題，據不完全統計，在大中型客車領域，排名前10位企業的產能已超過了10萬輛，但市場需求每年只有8萬輛左右，可見，產能已經過剩，而客車行業有100多家大中型客車生產企業，產能過剩已是十分嚴峻的問題。
從行業發展的現狀來看，新來者依然絡繹不絕，將會占用更多的社會資源，產能過剩將逐漸從一個行業問題演變成為社會問題。形成產能過剩的深層原因是利益驅使之下的各自為政，由于汽車產業是國家經濟的支柱產業，因此各省各地區都非常熱心為建立這個支柱而努力，“有條件的要上，沒有條件的創造條件也要上”，上轎車由于受到國家審批制度的限制不太容易，而上客車則要簡單得多：一方面是由于客車資源豐富，全國星羅棋布的客車廠有100多家，基本上每個省、每個地區都有一些資源可以借用；另一方面，上客車投資較小，不要多少投資就能夠建成幾千輛的生產線。
隨著行業的發展，市場資源將逐步集中是可以預見的結果，沒有市場做支撐，客車行業將會有許多產能“與草木同枯”，因此，客車企業的發展不能一味求大求全，應走專業化發展之路。同質化矛盾突出
產品同質化有歷史的原因，也有市場的原因，但主要還是技術的原因。
由于產品開發能力不足，客車行業中有許多企業采用“跟隨戰術”，這種戰術有很多優點：
一不要創新。照葫蘆畫瓢即可推出自己的“新”產品； 二不要承擔風險。市場上什么產品流行就畫什么瓢，不需要承擔產品開發的風險；
三可以節省成本。不用試驗，不用技術攻關，可大大節約產品開發成本。
“跟隨戰術”雖然有效，但其作用十分有限，因為它也有很多致命的缺點：
一是永遠做不了最好的產品。亦步亦趨地跟著別人，很難培養自己的核心技術，將阻礙行業的技術進步，大家都采用這種戰術或長期采用這種戰術只能使整個客車行業變得越來越平庸。
二是不利于行業的發展。產品的差異化是行業發展的基礎。“跟隨戰術”或許能夠滿足一己之私欲，但有這些不勞而獲的存在，就會挫傷其他企業開發新產品的積極性，破壞的是整個客車行業的發展基礎。
三是容易使客車行業陷入惡性競爭的泥潭。產品同質化的最終結果是價格戰，因為大家拿出來的東西都差不多，除了價格沒什么可比的。價格戰是雙刃劍，“傷敵一萬，自損八千”，沒有勝利者。營銷手段比較單一
客車的營銷以關系營銷為主，但在發展過程中滲入了一些不健康的因素，使行業的擴張受到了一定的限制，具體來說，在現階段關系營銷具有如下弊病：
第一、成本壓力越來越大。關系營銷必須在企業與客戶之間建立龐大的客戶關系網。維系客戶關系網的存在和發展是需要成本的，特別是客車行業，由于目標用戶比較明確，不同的客車企業要在相同的客戶群體中建立自己的客戶關系網，由于競爭激烈，客車企業在維護客戶關系中的花樣越來越多，這種成本有逐漸增大的趨勢。
第二、企業對市場的控制越來越難。在關系營銷中，客車企業主要靠市場營銷人員來控制市場，而企業對市場營銷人員的控制往往顯得十分被動。目前，客車企業的客戶關系管理相對薄弱，大部分客戶資源都掌握在少數營銷人員的手中，這是企業控制市場越來越難的內部原因。另外，在客戶方面，客車企業往常建立的關系有許多不確定的因素，比如人員變動、競爭對手切入、售后服務矛盾等等，也增加了企業控制市場的難度。
第三、關系營銷在一定程度上給市場帶來了混亂。在關系營銷中，市場接受產品并不是按照“擇優錄取”的原則來進行，使一些投機者有了可乘之機。市場經濟具有優勝劣汰的功能，而關系營銷則在一定程度上削弱了這種功能的作用，而且還容易滋生腐敗讓一些非市場的東西沉渣泛起，對客車行業來說不利于行業的發展和進步。
以上四個方面是現階段客車行業存在的主要問題，有一些已經在逐步改進，還有一些可以通過客車企業加快專業化發展進程、加強產品開發的基礎性研究和增加品牌營銷、實力營銷的力度來逐漸淡化，總之，這些問題并不是不可調和的矛盾，都是行業發展的副產品，是可以通過改進來予以消化的。
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